Виктор Семёнов, компания «Камелот»

Одним надо продать, другим – купить. Это противостояние будет длиться вечно

Сегодня у нас в гостях Виктор Семёнов, генеральный директор компании «Камелот», импортера сигар таких марок, как TATUAJE, NESTOR MIRANDA, LA SIRENA, трубочного табака McCLELLAND, G.L. PEASE и CORNELL & DIEHL, кальянного табака STARBUZZ. Пользуясь возможностью, которую предоставило нам короткое предварительное знакомство с Виктором, мы решили задать ему несколько вопросов. Пусть и не на все из них получены ответы, но в каждой игре есть свои правила, переписывать которые не входит ни в чьи планы. Основная задача, которую мы ставили перед собой, – познакомить вас с интересным человеком и приятным собеседником, который, волей судьбы, напрямую связан с ассортиментом трубочного табака и сигар в российских магазинах. Ну, с заметной частью этого ассортимента.

Виктор Семёнов, компания «Камелот» | Интервью

— Здравствуйте, Виктор! Табак и алкоголь – области «риска» как в прямом, так и в переносном смысле. Для того, чтобы знать продукцию, надо быть, что называется «в теме», а, следовательно, проводить не только публичные, но и собственные дегустации. Как так получилось, что эта область привлекла Ваше внимание в плане приложения профессиональных усилий?

—Здравствуйте! Все началось достаточно случайно: в 90-е годы, учась в институте, я решил подработать, чтобы иметь деньги на собственные нужды. Я был знаком с ребятами, которые начали свой бизнес – они занимались продажей шоколада, сигарет, и я попросился к ним на работу. Сначала пришлось поработать ночным сторожем, потом перешел в грузчики-экспедиторы, дальше – продавцом в палатку. Это все длилось около года. И в один «прекрасный» день эта контора накрылась.

Я пришел к основному поставщику, у которого мы брали сигареты, объяснил ситуацию и сообщил, что рассчитаться не могу и готов у них работать хоть кем, лишь бы закрыть долг. Они оказались достаточно понимающими и согласились… А я снова стал грузчиком.

Однако долг был достаточно большим (для меня), работал я как «робот» и мог 40-футовую фуру (а это 1000 коробок сигарет) раскидать один за час-полтора. После пары таких разгрузок мне предложили должность представителя компании в Москве. И я уехал из своего родного города.

Мир тесен и выяснилось, что основным нашим поставщиком на тот момент оказалась фирма, с которой я (мой прежний работодатель) уже работали прежде. И через год-два мне предложили работу уже в этой (московской) компании. Конечно же, я согласился. Свой долг я уже закрыл, обязательства выполнил и надо было двигаться вперед.

Проработал я в сигаретной компании 4 года. Великолепное было время! Именно тогда меня поставили на курирование «табачной» темы, а так как я достаточно увлекающийся человек, стал интересоваться продуктом, который продавал: читал, слушал, спрашивал, переводил статьи и книги. Если вспомните, то с «интернетами» тогда дела обстояли не так хорошо, как сейчас, информацию приходилось собирать по крупинкам, а переводы делать «классическими» методами – с книгами и словарями. Компьютеры тогда стоили не просто дорого, а невообразимо дорого.

Но первый раз я закурил… сигареты. В 26 лет. Так и втянулся. Через четыре года меня немного напрягла ситуация, складывающаяся в компании, и я ушел в ту фирму (подразделение), которое некогда курировал. Как раз в это время она обрела «независимость». В ней я проработал почти 10 лет. Набрался опыта, знаний, знакомств и в один прекрасный момент решил – пора начать делать уже что-то свое и для себя.

Весь этот период я только торговал сигарами и табаком – сам не курил. И вот только когда появилось свое дело (6 лет назад), я стал курить сигары (и трубку, и кальян, и, в общем-то, все, что курится). Не могу сказать, что курю сигары постоянно. Это бывает, но нечасто. Образ жизни скоростной, но сигара требует времени, а трубка ко времени требует еще и немалую долю внимания. Поэтому мой постоянный спутник – сигареты. Так уж сложилось.

Виктор Семёнов, компания «Камелот» | Интервью

— Импортер, в какой бы стране и с каким бы продуктом он ни работал, в каждом лагере – ритейлеров и потребителей – является своим среди чужих и чужим среди своих. Может ли возникнуть ситуация, когда мы все будем играть на одной стороне?

— Такого не случиться никогда. Продавцу надо продать, покупателю – купить. При этом, продавец в определенные моменты времени сам выступает в качестве покупателя. И каждая сторона руководствуется своими мотивами и ставит свои цели. Продавец стремится продать как можно больше и как можно дороже. У покупателя другая задача – дешевле, в небольших количествах, а если еще и не платить, то вообще – верх счастья (смеется). Неплохо было бы получить большую скидку. А в идеале – платить потом, когда-нибудь… если получится. Это противостояние началось не вчера и будет длиться вечно.

Да и зачастую покупатели сами не знают, что хотят купить, значит, продавец должен его (покупателя) чем то «зацепить». Это, опять же, игра, в которой каждому важно победить, при этом едва ли не любыми путями. Продавец же может идти на «хитрости» и ухищрения, в надежде победить… с помощью проигрыша. Покупателя надо завоевать, а когда это происходит – победитель (покупатель) становится побежденным. Он «покупается» на цены, внимание, сервис. Он совершает покупку. Так что как-то так.

— В России рынок подакцизных товаров сложно назвать развитым. Не хотелось бы углубляться в анализ, но инструменты регулирования рынка могут находиться только в состоянии «черное» или «белое». В 2009 году государство запретило ввоз табачных изделий и алкоголя в МПО. Повлияло это как-то на ситуацию в целом?

— Нет, да и не могло. Во-первых, людей, приобретающих табак за рубежом, слишком мало. Многие готовы покупать дороже, но здесь и сейчас (а именно такие люди делают рынок). Немаловажным фактором для них является возможность увидеть товар, подержать его в руках и только тогда принимать решение о покупке.

Во-вторых, надо понимать, кто такие покупатели через МПО. Это люди, у которых есть «любимая игрушка», но которые не хотят (или по каким-то причинам не могут) тратить на нее большие деньги. И от «игрушки» отказываться не хочется. Для того чтобы сэкономить, такие покупатели готовы ждать.

Говоря, что «у них там» табак дешевле (что хоть и правда, но все же относительная, так как под «там» подразумевают в основном США, про Англию, например, часто умалчивая), а у нас – дороже, люди, конечно, правы. Но! Эти же люди идут в ресторан, покупают там алкоголь и переплачивают за него в три-пять раз больше, чем в магазине! И эта ситуация не становится объектом жарких дискуссий. Вот и подумайте, почему?

— Прошлый год был интересен в плане появления знаковых табачных новинок, как среди сигар, так и в ряду трубочного табака. Начало этого года уже успело порадовать появлением на прилавках магазинов табака Cornell & Diehl, G. L. Pease, McClelland. Это, безусловно, значимое событие, но разница в цене между разными позициями порой достигает размеров пропасти. И создается впечатление, что отдельные «товарные единицы» обречены на вечное хранение на полках. Что должно произойти, чтобы ситуация стала лучше для всех? И в чьей компетенции находится решение подобных вопросов: государства, импортеров, магазинов?

Виктор Семёнов, компания «Камелот» | Интервью— Этот табак мы привозим уже третий раз, так что новинкой в полной мере его сложно назвать. Но и без премьер не обошлось, и сейчас ей стала линейка трубочного табака «Castello», который выпускается на CORNELL & DIEHL. Все остальное – продолжение уже знакомых нашим покупателям серий. И еще одно! В этом году мы первый раз привезли рождественскую смесь от CORNELL & DIEHL. Ее до нас никто не привозил, и я так говорю потому, что мы не первые импортеры этих марок табака в РФ.

Я был бы рад продавать дешевле, а значит, и больше, но наш вечный враг – государство. Ведь именно от того, сколько приходиться ему отдавать в виде акцизов (это основной бич подакцизных товаров) и прочих «издержек», зависит уровень конечной цены. В мире ставки акциза на сигареты и ОТП (от английского OTP, Other Tobacco Product – группа товаров, относящихся к табачным изделиям, за исключением сигарет) различается. Схемы действую разные и независящие друг от друга. В нашей же стране все идет по одной схеме: подняли процент на сигареты – подняли и на ОТП. А те же 10% от стоимости пачки сигарет и 10% от стоимости сигары – это совсем разные 10% в пересчете на рубли. Так что, будут акцизы дешевле – будут цены приятнее.

К тому же нельзя забывать, что деньги в нашей стране стоят дороже, чем в тех же Штатах. Это заметно на ставках кредитов и во многих других вещах. У магазинов тоже есть проблемы. Они почти все в аренде. Сколько, вы думаете, стоит помещение (в месяц) в Москве на Садовом кольце, площадью в 150 квадратных метров? От 450 тысяч до 1 миллиона рублей (а может быть и еще дороже). Как «отбивать» такие ставки? Это тоже находит свое отражение на цене товара. Вот и приходится рознице «крутить» наценку до максимума, при котором покупатель готов все же купить тот или иной продукт.

— Опять же, по опыту падения «железного занавеса» в 2009 году, что можно сказать о влиянии на табачный рынок очередного витка введения ограничений на покупки в зарубежных интернет-магазинах? Текущие обсуждения складывающейся ситуации уже делят людей на лагеря «продавцов» и «покупателей». Не приведет ли это к тому, что между теми, кто, по сути, является одним целым, вырастет непреодолимая стена, отдалив рынок еще дальше от цивилизованного?

— Хочется отметить и повторить: люди, покупающие продукцию в зарубежных интернет-магазинах, не создают рынка в нашей стране. И наши люди найдут выход, все «партизанские» схемы уже фактически разработаны (смеется). К тому же, сигары – это не химическая привычка (как у сигаретчиков) и сигарщик, как и трубокур, или перейдет в другую «нишу», или перестанет курить.
Государству – все равно. Оно компенсирует потери с помощью разницы в таможенных платежах. Рынок же сейчас более цивилизован, чем 5-10 лет назад. Его цивилизованность не определяется ценой на продукт. Она обусловлена наличием и количеством специализированных (цивилизованных) торговых точек, конкуренции, шириной ассортимента предлагаемых товаров и отсутствием контрабандного и фальсифицированного продукта.

— Если обернутся назад, то можно заметить, что как только государству нужны деньги в большом объеме, оно жестко берется за регулирование табачных и алкогольных рынков. Это касается не только России и примеров здесь достаточно. В введении «антитабачного» законодательства я вижу одну из форм подобного регулирования. Какова вероятность того, что в современной России государство полностью вмешается в оборот табачных изделий и алкоголя, и сегодняшнее «хорошее, но дорогое» станет попросту недосягаемым или перейдет на «черные» рынки?

Виктор Семёнов, компания «Камелот» | Интервью

— Большая беда нашего государства в том, что оно слушает тех, кто платит. Сигаретчики – это основные плательщики отрасли. Закрывать их никто не будет. Но как только цена перейдет «психологический» барьер – снова появятся и контрабанда, и фальсификат.

Но тут есть другая сторона – возьмем Беларусь, там сигареты дешевле. Что же касается ОТП – то мы составляем меньше 1% от общего числа курильщиков в стране (я не беру в расчет любителей кальяна). Кому мы интересны?

Очередным ударом по «правильному» курильщику стал запрет на курение в общественных местах. Посмотрим, что будет, но я не думаю, что это выльется во что-то глобально плохое.

— Культура потребления хорошего табака в России очень молода, если не сказать, совсем юна. Очень часто потребитель озабочен не желанием «быть», а стремлением «казаться». Собственно, в этом нет ничего плохого, и этот этап проходили, наверное, все страны. Насколько, за время Вашей работы в этой области, ситуация изменилась и в какую сторону? Насколько мы далеко от «идеального потребления» и что мы все можем сделать для общего улучшения ситуации? Для того чтобы это в полной мере стало культурой.

— Ну, не настолько молода, ведь трубки курили у нас и в СССР, и до него. Но, да: «понты» у нас – превыше всего. И тут свою лепту в большей степени привносят сигарщики. Мне кажется, что курильщиков трубки становится меньше. Сигары – более демократичны в потреблении, и менее затратны.

Но в целом вряд ли мы можем как-либо повлиять на общую ситуацию. И дело тут не в курильщиках, а в цене. Если сигары и табак будут стоить дешевле, чем сигареты (или одинаково, как в тех же США) – только тогда вырастет культура их потребления. К тому же, как курят сигары у нас – в США практически не курят. Там никто не заморачивается… и тут опять возникает фактор цены.

— Уверен, что не сильно ошибусь, если предположу, что импорт товаров в Россию во многом похож на игру в рулетку. И, как все игроки, люди здесь наверняка тоже все суеверные, но все же… Сможете ли Вы приоткрыть завесу и рассказать, ждут ли ценителей хорошего табака в ближайшее время новые приятные сюрпризы?

— Да, это так. И это касается не только самой процедуры импорта, но и торговли в целом. Никогда не угадаешь, что будет продаваться, а что – нет. Зависания есть у всех – как у «старичков», так и у новичков. Все может сложиться хорошо на первой и второй поставках, а третья «зависнет» надолго.

Но завесу, пожалуй, мы оставим на своем месте. Это комсомольская тайна! Будем продолжать работать с американцами – дадим вам повод для фантазий на тему того, что мы сможем оттуда привезти.

— Пожалуй, хватит о работе. Я знаю, что Вы являетесь ценителем никарагуанских сигар. Какова Ваша любимая пара «сигара-напиток»? Или, может, их несколько? Есть ли какие-то вкусовые открытия ближайших дней, которыми бы хотелось поделиться с нашими читателями?

Виктор Семёнов, компания «Камелот» | Интервью

— Сигары я, конечно, курю. Действительно, люблю Никарагуа за их постоянные изменения и поиск, но особо к стране не привязываюсь. Главное, чтобы продукт был вкусным.

Вот с алкоголем сложнее – я практически не пью крепкие напитки, но если и «употребляю», то только вино (портвейн или херес, сладкие). Самое классное сочетание всех сигар, я считаю, с Педро Хименесом.

— Спасибо большое за интервью, Виктор!

— Спасибо и вам! Напоследок хочу высказать несколько пожеланий. Тем, кто продает и владеет бизнесом, хочу пожелать быть всегда «на волне». Если не курите сами – читайте, узнавайте больше нового. И чем больше – тем лучше. Как читать, так и курить, как бы странно последнее ни звучало. Будьте увлечены своим делом, а не просто зарабатывайте деньги.

Тем, кто покупает, хочу пожелать быть терпеливыми. Будьте более снисходительны к продавцам – они далеко не всегда являются увлеченным курильщиками, как вы, и зачастую не обладают тем уровнем знаний и опыта, который есть у вас. Ведь для вас курение трубки или сигар – это страстное увлечение, а для них, в большинстве своем, – работа. Знать столько, сколько знаете вы, многие из них не будут никогда. Но это совершенно не повод для превознесения одних над другими. Все мы люди. Давайте относиться друг к другу с уважением.

До новых встреч!


The Smokers' Magazine № 1 Январь, 2014